Zaznacz stronę

Jak zbudować atrakcyjną dla klienta ofertę, która trafia w jego potrzeby?

Oferta jest atrakcyjna dla klienta, jeśli w punkt trafia w jego potrzeby. Znając zatem problem klienta i wiedząc, że szuka on rozwiązania i nie widzi wokół siebie skutecznych na to sposobów – możemy stworzyć ofertę, której nie sposób się oprzeć. Co nas najmocniej motywuje? Co sprawia, że nie czekamy, tylko natychmiast szukamy rozwiązania? Najmocniejszym motywatorem człowieka jest niestety ból. Nie dbamy o profilaktykę, nie zapobiegamy kłopotom, zanim naprawdę się rozwiną. Czekamy do ostatniej chwili i dopiero, kiedy mocno dostaniemy w kość – zaczynamy szukać rozwiązania. Taka już nasza ludzka natura.

Nieco słabiej niż ból motywuje nas pragnienie. Pragnienie przyjemności, bycia postrzeganą jako osoba atrakcyjna, która odniosła sukces. Pragnienie prestiżu. Choć motywuje nieco słabiej niż ból, niemniej jednak, wciąż pragnienie jest bardzo skutecznym impulsem do dokonania zakupu. Jeśli, więc budując komunikat do swojej oferty skoncentrujesz się na tym, w jaki sposób Twój produkt pozwala klientowi uniknąć bólu, czy przykrych efektów lub w jaki sposób zaspokaja jego pragnienie – to znaczy, że jesteś na dobrej drodze do stworzenia świetnej oferty.

Jaki błąd popełniamy często na starcie?

Większość osób, które ruszają z nowym biznesem i po raz pierwszy tworzą swoją ofertę, popełnia błąd starając się “sprzedać siebie” w pierwszej kolejności. Takie działanie prawie zawsze prowadzi do pojawienia się wewnętrznego oporu przed wyjściem z ofertą do odbiorców. W głównej mierze wynika to z obawy przed odrzuceniem. Klienta też nie interesujesz Ty, jako osoba. Interesuje go, w jaki sposób możesz mu pomóc. Aby uniknąć błędów, od początku nastaw się na zrobienie dogłębnego rozeznania w jaki sposób możesz pomagać innym. Niech klient stanie się głównym bohaterem Twojej oferty. 

Jak zatem dobrze zabrać się za stworzenie oferty?

  • Zacznij od zrobienia listy problemów i wyzwań, które możesz pomóc skutecznie rozwiązać. Budując opis oferty, skoncentruj się na rezultatach, wynikach i na tym jak Twój produkt może przynieść odbiorcy oczekiwany efekt. 
  • Określ, gdzie leży źródło – obszar Twojej wiedzy eksperckiej. Jakie powtarzające się problemy i wyzwania, które dotykają wielu ludzi potrafisz skutecznie rozwiązać?
  • Następnie zrób listę problemów i wyzwań z którymi najczęściej przychodzą do Ciebie inni i proszą o pomoc. Nie jednorazowo, ale regularnie. O co najczęściej proszą Cię ludzie? Jakich rozwiązań możesz im dostarczyć?
  • Na koniec – przyjrzyj się sporządzonej liście i określ Twoje najlepsze narzędzia i sposoby na to, aby uzyskać pożądany rezultat szybko i skutecznie.

Kiedy przejdziesz proponowaną wyżej ścieżkę – jesteś już o jeden krok do stworzenia naprawdę atrakcyjnej dla klienta oferty.

 

Case study

Chcę Ci teraz zaprezentować przykład Aleksandry, która podczas jednego ze spotkań naszej grupy MasterMind doprecyzowała swoja ofertę. Aleksandra jest coachem efektywnego życia. Ma 3 różne grupy odbiorców. Obszar jej specjalizacji to pomoc w odnalezieniu swojej ścieżki do spełnionego, efektywnego życia, które niesie zadowolenie. Kiedy zapytałam ją po raz pierwszy, co ma w swojej ofercie wymieniła 3 typy produktów, które nazwała tak:

  • identyfikacja stylu interpersonalnego
  • coaching indywidualny dla osób na rozdrożu zawodowym i osobistym
  • coaching grupowy, w szczególności budowanie efektywnego zespołu

Zasugerowałam, że dla klienta może nie być do końca jasne, jaki rezultat może uzyskać, jeśli zdecyduje się na współpracę. Nie jest oczywiste w jaki sposób Aleksandra może mu pomóc. Dlaczego? Ponieważ Ola skupiła się na narzędziach, jakich używa w pracy z klientem, a nie na problemie jaki rozwiązuje, czy pragnieniu jakie zaspokaja.

Ostatecznie po 13 minutach ożywionej dyskusji, w której ja raczej słuchałam i zadawałam pytania naprowadzające, Aleksandra samodzielnie doszła do wniosku, że jej 3 typy oferty to pomoc w:

  • odzyskaniu utraconej efektywności – dla osób, które przeżywają mocny kryzys zawodowy lub osobisty
  • poprawa efektywności indywidualnej – dla osób, które pragną odkryć swój potencjał i zacząć budować życie na własnych zasadach
  • poprawa efektywności zespołowej – dla managerów, którzy chcą zadbać o lepszą współpracę i efektywność zespołu, którym kierują

W ten sposób przedstawiona oferta nie budzi wątpliwości, do kogo jest skierowana i jaki efekt klient może uzyskać.

Posłuchaj, jak wyglądał cały proces dochodzenia do tych wniosków w nagraniu, które załączam (13 min) Mnie to zawsze najbardziej kręci – ten proces 🙂

Napisz koniecznie w komentarzu jak zbudowana jest Twoja oferta? Czy uważasz, że wystarczająco jasno przedstawiona jest informacja, o tym jaki efekt uzyska klient? Jaką uzyska korzyść? A może czujesz, że dobrze by było poprawić opis oferty? Jestem bardzo ciekawa Twoich wniosków.