Zaznacz stronę

POZNAJ 4 PROSTE KROKI DO STWORZENIA ATRAKCYJNEJ OFERTY DLA KLIENTA

Budując swoją ofertę online często zaczynamy od siebie. Co ja potrafię robić? Jakie rozwiązanie mogę zaoferować? Jak mogę pomóc? To naturalne, szczególnie kiedy budujemy biznes w oparciu o swoje zainteresowania i pasje. Intuicyjnie zaczynamy od przyjrzenia się, jakie mamy zasoby. A następnie na tej bazie budujemy ofertę.

Problem pojawia się, kiedy okazuje się, że nasza oferta nie wzbudza wśród klientów większego zainteresowania. Co robić, kiedy klienci gotowi zapłacić za naszą wiedzę nie ustawiają się sznureczkiem w kolejce? Taka sytuacja wcale nie musi oznaczać, że masz zmieniać branżę, czy zakładać nowy biznes. Wystarczy, że zadbasz o 4 proste kroki, które pomogą Ci stworzyć atrakcyjną ofertę.

KROK 1. ODPOWIEDZ NA POTRZEBY KLIENTA 

Zamiast zaczynać od siebie – od pokazania co Ty masz do zaoferowania, jakie masz doświadczenie i co wiesz, zacznij od innej strony. Zacznij od klienta – zanim zaczniesz tworzyć dla niego rozwiązanie. Poznaj jego prawdziwe potrzeby. Dowiedz się, z czym naprawdę się zmaga i jaki ma problem. 

To jest krok bardzo często pomijany przez osoby, które zaczynają swoją działalność. Już samo określenie “potencjalny klient” wydaje się trudne do sprecyzowania. Nie wiemy kto jest naszym potencjalnym klientem. Tym bardziej wzbudza w nas opór zwrócenie się do klienta z prośbą o rozmowę i poznanie jego potrzeb. Z kolei u bardziej doświadczonych ekspertek może występować syndrom – ja już wszystko wiem, znam klienta, nic mnie nie zaskoczy. Po co kłopotać się jakimiś badaniami potrzeb. Dużo łatwiej jest przecież wymyślić sobie produkt, powiesić go na stronie i czekać, aż klient sam się zgłosi. No i to jest właśnie ta ślepa uliczka, w którą nie warto się zapędzać. W ten sposób powstają nikomu nie potrzebne produkty, wyssane z palca usługi, na które nie ma zwyczajnie popytu. Nie chcesz iść tą ścieżką.

Co możesz zrobić, aby poznać prawdziwe potrzeby klienta?

Umów się na wywiad pogłębiony – na godzinną rozmowę, podczas której zadasz klientowi szereg pytań odnośnie tego, jakie ma trudności i z czym faktycznie nie może sobie poradzić. Dowiedz się, jaki jest jego prawdziwy palący problem. Jakiego rozwiązania już samodzielnie szuka i nie widzi wokół siebie istniejących opcji, aby ten problem rozwiązać. 10 takich wywiadów powinno dać Ci wstępne rozeznanie. Jeśli chcesz zostać mistrzynią w badaniu potrzeb klientów – wyrób sobie nawyk regularnego umawiania się na takie wywiady. Zapewniam Cię, że Twój biznes rozkwitnie. Podejdź do tego jak do spotkania przy kawie. Na luzie, z przyjaznym nastawieniem.

Wyślij pogłębioną ankietę do listy swoich odbiorców. Przygotuj wcześniej listę pytań. Zobacz, jakie problemy najczęściej się powtarzają w odpowiedziach. Jakich zwrotów używają Twoi odbiorcy, aby opisać swój problem. Szukaj wspólnych schematów, powtarzających się trudności, podobnych zwrotów, jakich używają, aby opisać problem. To da Ci wskazówkę, jakich słów – przyciągających uwagę klientów należy używać w opisie oferty. A dodatkowo pozwoli odnaleźć wzorzec – określić typ problemu, na który możesz stworzyć rozwiązanie, czerpiąc ze swoich zasobów. 

Jeśli nie masz listy odbiorców – pytaj w aktywnie działających społecznościach – w grupach na FB, na forach tematycznych, w miejscach gdzie przebywają Twoi klienci i dzielą się istotnymi informacjami.

Być może nawet to wszystko wiesz, ale czy Twoja oferta rzeczywiście zbudowana jest w oparciu o rzetelnie przeprowadzone badanie potrzeb klienta? Pomyśl, czy nie warto jednak odrobić pracy domowej.

KROK 2 – ZNAJDŹ NAJLEPSZY MODEL 

Dany problem można rozwiązać na klika różnych sposobów. Jeśli działasz online, możesz zaproponować klientowi udział w Programie indywidualnym, w Programie grupowym, w Kursie online. A możesz po prostu zaoferować, że to Ty zrealizujesz dla niego projekt na zlecenie. To samo rozwiązanie możesz uzyskać angażując do działania klienta, poprzez pokazanie mu w formie instruktażu (np. wideo tutorial) jak samodzielnie może zrealizować projekt.

– Testuj różne rozwiązania. Zobacz, które jest najskuteczniejsze i najlepiej rozwiązuje problem klienta. Co daje najlepsze efekty, w najkrótszym czasie. Jednocześnie sprawdzaj, które rozwiązanie będzie najmniej czasowo angażować Ciebie. To powinnaś wybrać jako Twój produkt główny – flagowy, który zapewni Ci główne przychody. Pozostałe – jako produkty dopełniające. Im bardziej wymagają one Twojego zaangażowania – tym cena powinna być wyższa.

Przykład:

W mojej ofercie możesz zamówić projekt i zbudowanie strony www w wyższej cenie – wtedy praca jest po mojej stronie. Jeśli natomiast jesteś gotowa stworzyć swoją stronę samodzielnie – możesz wykupić Program grupowy, który pozwala na stworzenie strony wizytówki w tym samym czasie, ale za 1/3 ceny strony na zamówienie. Efekt ten sam, sposoby realizacji i cena – inne.

KROK 3 – ZADBAJ O SPÓJNOŚĆ

Produkty czy usługi, które oferujesz powinny być ze sobą powiązane. Mogą być podzielone na różne kategorie, ale ważne, żeby tematyka była spójna. Jesteś ekspertką w konkretnym obszarze. Jeśli pokazujesz się jako specka “od wszystkiego” nie wzbudzasz zaufania klientów.

Wybierz jaki będzie Twój główny produkt – flagowy. Wokół niego buduj całą komunikację do klienta. Wszystkie treści, które publikujesz, artykuły na blogu, posty na FB, treści na Instagramie, posty w grupach FB czy w innych kanałach social media, webinary które tworzysz – powinny nawiązywać tematycznie do produktu flagowego. Nie kombinuj. Trzymaj się jednego tematu. W ten sposób budujesz świadomość marki i edukujesz w jakim obszarze pomagasz – z czym można się do Ciebie zwrócić. To proces, który trwa.

Przykład:

Moim produktem flagowym jest Program Ekspercka Marka Online – Master Level, w którym kompleksowo odpowiadam na potrzebę stworzenia solidnej marki eksperckiej poprzez: 1. Zbudowanie spójnego wizerunku zgodnie z archetypem, 2. Stworzenie atrakcyjnej dla klienta oferty 3. Zaprojektowanie i postawienie profesjonalnej strony www. Program trwa 4 miesiące, wymaga inwestycji i sporego zaangażowania ze strony klietna. Ale działając kompleksowo, klient może liczyć na świetne efekty.

Stwórz mniejszy i tańszy produkt lub zestaw takich produktów – które nie dają kompleksowego rozwiązania – są natomiast odpowiedzią na pewien aspekt problemu czy potrzeby klienta. Jeśli flagowym produktem jest 4 miesięczny Program Ekspercka Marka Online – Master Level, przykładem mniejszego produktu jest Program Mastermind Strona Wizytówka, w którym koncentrujemy się na jednym aspekcie budowania marki eksperckiej – czyli stworzeniu profesjonalnej strony www. Podobnych mniejszych produktów, może być cała seria.

Opracuj prezent do pobrania lub zestaw prezentów, który będzie kierował do odpowiedniego produktu bądź usługi w Twojej ofercie. Zacznij prosto – od jednego prezentu. Prezent jest bezpłatny, ale ważne, żeby wnosił wartość dla klietna. Na start stworzyłabym prezent, który można wycenić na ok. 100 zł, gdyby był w płatnej ofercie. Tworząc prezent zadbaj o szybki i efektowny rezultat, który klient osiągnie, jeśli skorzysta z prezentu. Zachwycony efektami, jakie osiągnął dzięki prezentowi – chętnie przejdzie do płatnej oferty.

KROK 4 – POKAŻ, ŻE TO NAPRAWDĘ DZIAŁA 

Nie każ klientowi uwierzyć Tobie na słowo. Rozwiej jego wątpliwości pokazując jak to działa. Najlepiej sprawdzają się dwie metody:

– Zaprezentuj swój produkt. Możesz to zrobić w formie Portfolio. Wyjdź z założenia, że żaden opis nie zadziała tak skutecznie jak pokazanie efektu końcowego Twojej pracy. Jeśli klientowi spodoba się Twój styl, nie będzie miał problemu z decyzją. Innym dobrym sposobem jest dokładny Opis oferty – w którym przedstawiasz jak wygląda cały proces i na jaki efekt końcowy klient może liczyć, jeśli przez proces przejdzie.

Pochwal się opiniami klientówZadbaj o naprawdę dobre rekomendacje, które wskazują na korzyść jaką klient osiągnął i zmianę, jakiej dokonał dzięki Tobie. To temat bardzo zaniedbany. I tu też wzbudza w nas opór samo wyjście do klienta i poproszenie o rekomendacje. A klient często jest zachwycony i chętny, aby się podzielić swoją opinią. Nie zaniedbaj tego tematu. Opinie klientów znaczą więcej niż 1000 twoich zapewnień. Schowaj dumę do kieszeni i poproś o rekomendacje. Rób to od razu po zakończeniu współpracy – kiedy klient jest jeszcze na fali całego procesu. Takie rekomendacje są najlepsze!

Zadbanie o te wszystkie 4 kroki – 1. Opracowanie oferty w odpowiedzi na rzeczywiste potrzeby klienta, 2. Znalezienie najlepszego modelu dostarczenia oferty, dzięki któremu klient uzyska rezultaty, a Ty nie “zarobisz się po pachy” 3. Zadbanie o spójność całego katalogu produktów i wreszcie 4. Pokazanie, że to naprawdę działa prowadzi do tego, że klient nie musi się domyślać, Nie musi zgadywać, jaki będzie rezultat współpracy. Ma PEŁNĄ JASNOŚĆ co do korzyści, jakie mu przyniesie skorzystanie z oferty. To bardzo skraca drogę podejmowania decyzji zakupowej.

Jeśli zainteresował Cię ten temat i chcesz posłuchać mnie na żywo – zadać pytania, to zapraszam serdecznie na bezpłatny webinar“JAK WZMOCNIĆ POZYCJĘ EKSPERTKI BUDUJĄC ATRAKCYJNĄ OFERTĘ” we wtorek 9 stycznia 2018 r. o godz. 19:00.

Jeśli słowo “bałagan” w ofercie lub w biznesie to coś, co Ciebie dotyczy, to koniecznie musisz być. Podpowiem na webinarze dlaczego tak ważne jest, aby zadbać o spójną ofertę i jak to zrobić krok po kroku.

Być może to dla Ciebie prawda: 

– prezent do pobrania nie prowadzi do produktu płatnego?
– masz zbyt szeroką ofertę niepowiązanych ze sobą produktów?
– nie masz w ogóle rekomendacji od zadowolonych klientów?

Jeśli tak – wskakuj dziś na spotkanie, będziemy robić porządki! Dla obecnych na żywo mam specjalną niespodziankę! Zapisz się tutaj

Czy ten artykuł był dla Ciebie pomocny? Który krok wnosi coś nowego – co chciałabyś natychmiast poprawić w swojej ofercie? Podziel się koniecznie swoimi spostrzeżeniami w komentarzu. Jestem bardzo ciekawa!